una bussola manageriale per l’asia

Come relazionarsi con i manager cinesi: qualche consiglio utile

Imparare a ragionare secondo il loro punto di vista, non dare nulla per impossibile e, soprattutto, mai lasciarsi andare a battute sulla politica

di Alfonso Emanuele de Leon *

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(AFP)

Imparare a ragionare secondo il loro punto di vista, non dare nulla per impossibile e, soprattutto, mai lasciarsi andare a battute sulla politica


4' di lettura

Abbiamo aperto questa serie di articoli sulle diverse culture manageriali citando il fatto che l’Asia rappresenta due terzi della crescita economica mondiale. Di questa crescita la Cina da sola ne rappresenta la metà, ovvero un Paese solo contribuisce ad un terzo della crescita del PIL del pianeta. Vale allora la pena partire da come relazionarsi con le controparti cinesi, e vista l’importanza, svilupperemo il tema attraverso due articoli.

1. Tutto è possibile in Cina , la nuova terra dell’abbondanza.
La Cina è praticamente un continente a sé stante ed è difficile sintetizzare in poche righe quello che è successo negli ultimi decenni. Si tratta del più grande e veloce emergere di una classe media nella storia, o detto in altro modo, del più grande esodo dalla povertà verso una società dei consumi nella storia, ed allo stesso tempo il più grande e veloce accumulo di ricchezza in poche mani nella storia degli ultimi secoli. Di pari passo, in Cina si sta verificando un’urbanizzazione acceleratissima: la popolazione urbana è passata dal 26% del miliardo e mezzo di cinesi nel 2000 al 60% nel 2018.

Quasi 400 milioni di persone in meno di vent’anni si sono trasferiti nelle città, e ancora ad oggi la popolazione urbana aumenta di 12 milioni di persone all’anno: praticamente viene creata una nuova New York e mezza all’anno. Questo significa anche che diversamente dai nostri mercati, dove la conquista di quote di mercato è faticosa e dispendiosa, nella colonizzazione urbana cinese non ci sono sostanziali barriere all’ingresso, si tratta di una formidabile corsa all’oro.

Managerialmente, come raccontavamo nel precedente articolo, il nostro ruolo è quindi di incitarli a crescere, letteralmente sfidarli alla crescita, senza stressarli con minuziose richieste di informazione e reports, perché l’opportunità risiede nella crescita del mercato, e non nella sua ottimizzazione.

2. Capire il loro punto di vista millenaristico.
Se si capisce il recente ed incredibile sviluppo economico cinese, si può meglio comprendere il loro punto di vista millenaristico: la Cina ha deciso che questo è il millennio, anzi il secolo, in cui tocca a loro dominare la scena mondiale, e tra pochissimi anni il loro mercato sarà il più grande al mondo diventando un’economia autosufficiente, un po' come lo sono oggi gli Stati Uniti. Per qualsiasi azienda occidentale è un privilegio avere accesso ad un mercato con un miliardo e mezzo di consumatori e a questa corsa all’oro e crescita smisurata.

Ma si tratta anche di un mercato con forti specificità, dove i modelli di successo occidentali non sono sempre replicabili, ed in certi elementi (come i sistemi digitali di influenza del consumatore) di difficile comprensione perché molto più avanzati rispetto all’Occidente. Abbiamo bisogno del management locale per navigare e capire la Cina e per raccogliere gli abbondanti frutti a disposizione. E i manager cinesi sono molto consapevoli di tutto questo. Ed ecco allora che le relazioni si sbilanciano. Nelle multinazionali c’è questa strana sensazione quando si interagisce con il management locale che realmente non ti sentano come il loro capo. E nelle negoziazioni fornitore-acquirente ci troviamo di fronte ad una controparte che negozia da un punto di forza.

La soluzione è duplice. Da una parte bisogna rispettare il nuovo ruolo della Cina non più come un ex Paese povero, ma come una potenza affermata nell’economia mondiale. Il recente flop di pubbliche relazioni di Dolce e Gabbana è stato esemplificativo dell’altissimo prezzo da pagare se si commette questo errore. E nella relazione con i manager cinesi, riconoscere che in parte è vero che avendo loro le chiavi della conoscenza del mercato, sono in una posizione di forza. E per questo è ancora più importante costruire profonde relazioni di fiducia con tutte le controparti cinesi per aggirare questo disallineamento delle percezioni. Come fare lo vediamo nei prossimi punti.

3. No politics please.
Piccolo corollario dei due punti precedenti, ma importantissimo perché è una trappola molto comune per noi occidentali con i cinesi. C’è un patto molto chiaro nella Cina moderna e capitalista tra i cittadini ed il governo centrale. Sostanzialmente vengono concesse amplissime libertà di azione e di iniziativa economica, e di fatto nella vita quotidiana si può fare quello che si vuole. Ma ci sono delle linee rosse che non si possono varcare. Una di queste è criticare pubblicamente il governo.

E uno dei maggiori errori che un occidentale può commettere in Cina è pensare che per loro il nostro sistema di democrazia e libertà sia superiore al loro. Anzi: a loro, nei fatti, sembrerebbe il contrario. È la dittatura ed il sistema di economia dirigista che in due decenni hanno permesso al paese di uscire dalla fame e diventare una superpotenza mondiale, accrescendo il livello di vita degli individui a livelli impensabili. I cinesi si sentono debitori nei confronti del loro governo e non reclamano ulteriori libertà. Quindi: non dare per scontato che il nostro sistema sia visto come migliore del loro, perché francamente per i cinesi questo patto di rinuncia delle libertà vs. crescita economica funziona benissimo. Il mio consiglio è di astenersi da queste conversazioni sul loro sistema politico, o almeno fino a quando non si sia instaurata un’intima confidenza personale con la controparte.

(Continua nel prossimo articolo, che sarà pubblicato il 7 febbraio 2020)

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