La rete distributiva

Concessionari, nuovi tagli per i piccoli al Sud. Sotto tiro gli ex Fca

Per risparmiare sulla distribuzione la case puntano alla piena titolarità del rapporto con il cliente finale

di Maurizio Caprino e Nicola Giardino

(AdobeStock)

3' di lettura

Tra le preoccupazioni che accompagnano l’avvio di Stellantis, non c’è solo quella sul destino degli stabilimenti italiani ex Fca: si parla molto di possibili tagli alle attuali reti dei concessionari dei marchi confluiti nel nuovo maxi-gruppo costituito con Psa, che tra l’altro aveva da poco inglobato Opel. A metà maggio il preavviso di disdetta dei mandati inviato da Stellantis ha suscitato clamore. Ma in realtà la consistenza delle reti è destinata a cambiare anche per tutte le altre case automobilistiche. E sarebbe una rivoluzione, al punto che i concessionari potrebbero essere non più tali: si parla di nuovi mandati in cui diventerebbero commissionari o agenti di vendita.

Che molto debba cambiare lo lascia capire anche la Commissione Ue: il 28 maggio, nella relazione sui risultati del regolamento Ber che disciplina il settore (il 461/2010) quando mancano ormai due anni alla sua scadenza (31 maggio 2023), ha annotato che dal 2010 le condizioni di concorrenza non sono cambiate. Ma ritiene «probabile» che il passaggio epocale in corso nella tecnologia (porterà all’auto elettrica, autonoma connessa e condivisa) avrà un impatto sia pure «al momento non quantificabile» sulla distribuzione.

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Perché l’industria deve tagliare (anche) i costi di distribuzione

L’industria dell’auto deve tagliare i costi, compresi quelli di distribuzione: ha bassa redditività e alta necessità di investimenti. Una forbice che, nell’indice Roic (Return on invested capital) calcolato dalla Stern School of Business della New York University, lo pone all’84esimo posto tra 96 settori. E che la rivoluzione tecnologica in corso sta ampliando.

«Per risparmiare sulla distribuzione - dice Fausto Antinucci, managing director di Italia Bilanci, società specializzata nell’analisi economico-finanziaria nel settore - aumenterà la presenza della casa auto nel retail business. Essa assumerà la piena titolarità del rapporto contrattuale col cliente finale». Oggi questo rapporto è riservato al concessionario. Se ne deduce che questa figura giuridica sarà sostituita in tutto o in parte da quella del commissionario o dell’agente, che lasciano al costruttore il ruolo contrattuale nei confronti del cliente. Gli ex concessionari che diventeranno commissionari (come erano fino agli anni Sessanta) o agenti svolgeranno attività di supporto, complementari alla vendita (come consegna, test drive, esposizione).

Dove sarebbe il maggior risparmio per le case auto? «Si eliminerebbero gli sconti intra-brand dovuti al fatto che oggi il concessionario acquista le vetture dalle case - spiega Adolfo De Stefani Cosentino, presidente di Federauto, l’associazione dei concessionari -. Con possibili ripercussioni sulla concorrenza, che potrebbero attirare l’attenzione della Ue: le case avrebbero un maggior controllo del mercato e i clienti potrebbero trovare prezzi più allineati tra i punti vendita rispetto a oggi».

Servizi migliori per il cliente

In cambio, ipotizza Antinucci, il cliente riceverà servizi migliori: «Le case premieranno gli operatori in grado di dare più qualità, organizzazione e performance». Tanto più che, con l’avanzata del car sharing, officine e autosaloni diventeranno sempre più punti di erogazione di servizi di mobilità.

Finora, invece, ha contato la dimensione dei concessionari, facendo sopravvivere e crescere soprattutto i più grandi. E qui il Covid ha vanificato le ultime ristrutturazioni delle reti distributive, che negli ultimi anni avevano portato ad aumentare le vendite medie per concessionario (si veda il grafico sopra).

Fatturato medio di 71 milioni

Quanto al fatturato, secondo Italia Bilanci, la media 2019 dei concessionari Fca è stata di 71 milioni (con risultato ante imposte dell’1,2%), contro i 32,9 milioni (1,02%) di quelli Psa. Dati influenzati al rialzo dal fatto che i big hanno in pancia anche marchi extra-gruppo, ma che spiegano come nel riassetto inevitabile per Stellantis (bisogna riorganizzare gamme prodotto e reti di vendita) i concessionari Fca potrebbero essere meno penalizzati.

In generale, il grosso delle ristrutturazioni pare alle spalle: dal 2007 il numero dei concessionari si è più che dimezzato. Ma attenzione: i minori margini tipici di agenti e commissionari (soprattutto per la rinuncia a vendere servizi in proprio) e la transizione tecnologica possono provocare altre falcidie nel medio termine. Soprattutto al Sud, dove finora la rete si è adeguata meno a questa tendenza.

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